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Investire in business intelligence e information management. Lo sviluppo di nuove strategie nella bancassicurazione Danni e Vita passa dalla capacità di sfruttare il grande vantaggio competitivo delle banche: i dati e la conoscenza del cliente


La tecnologia avrà un ruolo fondamentale per lo sviluppo di un’efficace strategia di bancassicurazione da parte delle banche italiane. Un obiettivo prioritario, presente in tutti i piani strategici per i prossimi anni, che permetterà alle banche di trovare nuove fonti di redditività, «a patto di sapere intercettare i bisogni della clientela, in primis la forte esigenza di Protezione che è emersa negli ultimi anni – afferma Luisa Grisorio, Banking Sales Director di Kirey. Gli istituti bancari dovranno elaborare offerte profilate e pertinenti rispetto alle caratteristiche della clientela, grazie a soluzioni di business intelligence. E in questo obiettivo avranno certamente un ruolo essenziale i canali digitali».

Il dato è un vantaggio competitivo

Le banche hanno ben chiaro il traguardo di un’offerta alla clientela allargata dall’ambito finanziario a quello assicurativo, con un’ottica di “consulenza a tutto tondo” sul patrimonio del cliente. E la via per arrivarci passa dall’information management: dalla conoscenza del cliente al fine di ottimizzare la relazione con lui. «Se le aree tradizionalmente appannaggio di banca e assicurazione stanno convergendo – osserva Grisorio –, è la banca a trovarsi in vantaggio competitivo, perché da sempre ha più dati sui propri clienti, li conosce meglio. Questi dati, però, sono spesso frammentati e dispersi su sistemi non integrati tra loro. Investire in business intelligence è indispensabile per sfruttare questo vantaggio competitivo. E questo a prescindere dalla distinzione tra rami Vita e Danni, che andranno sicuramente sviluppati con una loro identità e con strategie ad hoc, ma che si baseranno sugli stessi investimenti tecnologici nell’integrazione dei sistemi. Soprattutto per affrontare la sfida della multicanalità e del digitale».

Il futuro è digitale

Perché se molte dichiarazioni strategiche sono centrate sul ruolo della filiale e della consulenza allo sportello, «nel nostro ruolo di system integrator – continua Grisorio – vediamo che un numero crescente di banche punta a implementare la vendita di tutti i prodotti, compresi quelli assicurativi, in ottica multicanale. Il digitale permetterà di sviluppare prodotti nuovi e di offrirli su portali che integrano tutti i canali di vendita della banca, dalla filiale all’internet e al mobile banking. Proponendosi così al cliente con un approccio nuovo: oggi il cross selling si fa ancora molto allo sportello, ma con il digitale si svilupperanno campagne segmentate, con profilazioni molto avanzate della clientela e un monitoraggio in real time dei risultati ottenuti. Evitando il rischio, che vedo in alcune offerte particolarmente innovative presenti sul mercato, di un’eccessiva segmentazione a danno dei volumi».

RPA e AI al servizio dei dati

Il dato, insomma, si conferma una priorità per l’investimento tecnologico, anche nella bancassicurazione. «Altri ambiti, come la Robotic Process Automation, sono utili per la riduzione dei costi, ma non così innovativi per il modello di business – spiega Grisorio. L’intelligenza artificiale e il machine learning, invece, in futuro aiuteranno a sviluppare offerte più agili e coerenti con le esigenze del cliente. In Kubris, l’azienda del Gruppo dedicata all’innovazione, stiamo già lavorando con le reti neurali in questo senso con Kubris Remediation – Lookup Domain. Ma queste soluzioni andranno comunque appoggiate sul patrimonio informativo e sui dati della banca».

Intervista Azienda Banca – La bancassicurazione